1樓:邴騰福
個人覺得可以從以下幾個方面進行激勵:
1、目標激勵
2、實現員工自我價值的激勵
3、福利激勵
也可以使用橡樹雲員工錢包來做員工激勵。特別是針對中小企業目前還處於成長階段。
如何做好銷售人員的激勵
2樓:惑人心
銷售人員的激勵政策如下:
方法1.領導的作用 火車跑得快,全靠車頭帶。
「一頭獅子帶領一群綿羊」和「一隻綿羊帶領一群獅子」的結果絕對不一樣。《亮劍》中「野狼」一樣的團長李雲龍,帶領原本不太突出的弟兄,很快下面的人個個都成了精兵強將。一個平庸的領導,只會將下面的人全部變為平庸者。
所以銷售團隊領導人的管理藝術、技巧、專業技能、性格、人格魅力是一個團隊是否有戰鬥力的關鍵。
2.分工明確,職責清晰
管理的首要工作就是科學分工。只有每個團隊成員都明確自己的崗位職責,才不會產生推委、扯皮等不良現象。如果隊伍中有人濫竽充數,給企業帶來的不僅僅是工資的損失,而且會導致其他人員的心理不平衡,最終導致公司工作效率整體下降。
所以必須制定清晰的崗位職責說明書,讓團隊各層級詳細瞭解自己的具體工作任務和範圍、對自身的能力要求、與其它職位的相互關聯等資訊,以指導團隊人員的工作,。 不但上崗時要求必須首先學會解讀崗位職責的說明書,並且定期或不定期的通過溝通和促動讓他們能為自己的工作職責努力,那麼他們會認識到自己工作的價值。同時員工都明確自己的崗位職責,才不會產生推委、扯皮等不良現象。
3.建立層階管理秩序
每個人的精力都是有限的,每層階的職能也不同,所以有「一個人最多管10個人」之說。如果銷售團隊的每個人不管大小事都向團隊的最高領導請示、彙報,團隊的最高領導基本上就變成了救火隊長,瑣事纏身。同時團隊的各層階主管基本上成了擺設,即沒積極性,也沒責任心。
所以為了為了提高各級主管的責任心和管理能力、確保整個銷售管理鏈的良性運轉。同時也提升基層銷售員globrand.***工的團隊歸屬感和向心力。
必須在銷售團隊內實行逐級彙報、逐級負責的層階管理秩序。 除非你想換掉某位主管,或者你今後真的想親自抓該工作,否則千萬別讓員工/客戶覺得他的主管在你面前沒「份量」,甚至被你「架空」。
4.制定工作標準,並讓團隊成員清楚工作標準
有一個小和尚擔任撞鐘一職,半年下來,覺得無聊之極,「做一天和尚撞一天鐘」而已。有一天,主持宣佈調他到後院劈柴挑水,原因是他不能勝任撞鐘一職。小和尚很不服氣地問:
「我撞的鐘難道不準時、不響亮?」老主持耐心地告訴他:「你撞的鐘雖然很準時、也很響亮,但鐘聲空泛、疲軟,沒有感召力。
鐘聲是要喚醒沉迷的眾生,因此,撞出的鐘聲不僅要洪亮,而且要圓潤、渾厚、深沉、悠遠。」 如果小和尚進入寺院的當天就明白撞鐘的標準和重要性,我想他也不會因怠工而被撤職。工作標準是員工的行為指南和考核依據。
缺乏工作標準,往往導致員工的努力方向與公司整體發展方向不統一,造成大量的人力和物力資源浪費。因為缺乏參照物,時間久了員工容易形成自滿情緒,導致工作懈怠。制定工作標準儘量做到數字化,要與考核聯絡起來,注意可操作性。
5.責、權、利相統一,並公正公開
當年英國**把國內的重型囚犯流放到澳大利亞,並僱傭一船運公司負責運輸。囚犯在船上病死、餓死、虐待死、自殺的不計其數,真真活則抵達澳大利亞的寥寥無幾。後來**按活著到達澳大利亞的囚犯人頭數付費給船運公司。
遊戲規則改變後,在船運途中死亡的囚犯幾乎為零,所有的囚犯基本能安全抵達澳大利亞。 管理的真諦在「理」不在「管」。管理者的主要職責就是建立一個象「活著到達澳大利亞的囚犯人頭數付費」那樣合理的遊戲規則,讓每個員工按照遊戲規則自我管理。
遊戲規則要兼顧公司利益和個人利益,並且要讓個人利益與公司整體利益統一起來。責任、權利和利益是管理平臺的三根支柱,缺一不可。缺乏責任,公司管理混亂,進而衰退;缺乏權利,管理者的執行就變成廢紙;缺乏利益,員工就會積極性下降,消極怠工。
只有管理者把「責、權、利」的平臺搭建好,員工才能「八仙過海,各顯其能」。 當公司把某職位當成「榮譽稱號」授予團隊的不同員工時,由於享受了利益,但沒有承擔相應的責任,銷售團隊內部的不公平感就出來了,正所謂「不患寡而患不公」。我付出的比他多,我的銷售回款比他多,但他的收入卻比我多,鬱悶呀。
內部的不公平感必將導致團隊士氣低落,效率低下,戰鬥力減弱。
6.以身作則,做團隊的表率
7.內部實行競爭,優勝劣汰的機制 人天生具有惰性。
任何一個有團隊,其中的20%是上進的,優秀的,20%是落後的,另外的60%是中性的,搖擺的。當我們在團隊中倡導向優秀學習,並對優秀者進行獎勵,並對落後的進行懲處,那中間的60%向20%的優秀者靠攏,整個團隊的風氣是積極向上的。否則這60%向20%的落後靠攏,最終形成優秀的人才留不住,整個團隊風氣萎靡不振。
如果在銷售團隊內經常進行各種營銷競賽,並對優勝者進行獎勵,對落後者進行懲罰,甚至淘汰(獎要獎的心動,罰要發的心痛)。那團隊中間的60%必定跟隨優秀的20%,同時團隊成員之間充滿競爭,整個團隊就會形成比學趕幫積極向上的良好風氣,極大地調動營銷人員的工作激情。整個團隊就成波浪式的向前發展。
8.抓典型,樹榜樣,學榜樣
2023年3月5日,***親筆題詞:「向雷鋒同志學習」,「學雷鋒運動」隨即在全國範圍內開展起來,雷鋒精神激勵了無數的成長中的青少年。 榜樣的力量是無窮的,同理銷售團隊管理中也要樹立榜樣,包括銷售過程中的典型人物、典型事例、典型操作等,以此為參照物引領和規範銷售工作,激發銷售人員釋放激情,更好的完成工作任務。
因此我們在銷售團隊管理中要抓典型,樹榜樣,學榜樣。
9.主動與團隊成員溝通,並對團隊成員以誠相待
10.不與團隊成員爭權、爭利、爭功,並及時的及時兌現營銷考核的承諾
對於團隊人員的工資、獎勵、提成、職位晉升、保險、福利、培訓等各項承諾,團隊領導都應說到做到及時兌現,如果不及時兌現承諾,團隊成員就會失去工作的激情。 同時不與團隊成員爭權、爭利、爭功,否則最終團隊將人心盡失,誰也不願意跟隨如此不堪的領導賣命。
11.不僅自己會做,更應該指導團隊做。
提高員工素質和能力是提高管理水準的有效方式。學習有利於提高團隊執行力,便於增強團隊凝聚力。手把手的現場指導可以及時糾正員工的錯誤,是提高員工素質的重要形式之一。
但太多的中小企業有個共性,在招聘業務員後僅舉行了產品知識和入職方面的簡單培訓,有的什麼培訓都沒有,就將業務員派往市場一線。有的業務員跟著老業務員學,有的靠自身摸索,結果自身素質高的業務員市場表現和業績還不錯,大部分不盡人意,有的很快就被淘汰,有的發現「自己不行、不合適」而選擇了離開。常常營銷管理者們以為業務人員知道該怎麼做,而事實上,業務員並不是不想做、不想做好,而的確是不知道怎麼做。
所以團隊領導不僅自己會做,更應該指導團隊做。
12.給團隊成員鍛鍊與發揮的機會
每個人都希望用自己的能力來證明自身價值,團隊成員也不例外。給他們更大的空間去施展自己的才華,是對他們最大的尊重和支援。不要害怕他們失敗,給予適當的扶持和指點,放開你手中的「雄鷹」,讓他們翱翔於更寬闊的天空。
是個猴子就給他們座山折騰折騰,是條龍就給他們條大江大河撲騰撲騰。 事必躬親,是對團隊成員智慧的扼殺,往往事與願違。長此以往,團隊成員容易形成惰性,責任心大大降低,把責任全推給團隊領導。
情況嚴重者,會導致成員產生膩煩心理,即便工作出現錯誤也不情願向領導提出。 在合適的機會給團隊成員鍛鍊和發揮的機會吧, 他們的成長,將為你的工作帶來更大的貢獻。
13.給「羅卜」的同時,別忘了「大棒」
拿破崙一次打獵的時候,看到一個落水男孩,一邊拼命掙扎,一邊高呼救命。這河面並不寬,拿破崙不但沒有跳水救人,反而端起獵槍,對準落水者,大聲喊到:你若不自己爬上來,我就把你打死在水中。
那男孩見求救無用,反而增添了一層危險,便更加拼命地奮力自救,終於游上岸。 對待自覺性比較差的員工,一味的為他創造良好的軟環境、去幫助他,並不一定讓他感受到「蘿蔔」的重要,有時還離不開「大棒」的威脅。偶爾利用你的權威對他們進行威脅,會及時制止他們消極散漫的心態,激發他們發揮出自身的潛力。
自覺性強的員工也有滿足、停滯、消沉的時候,也有依賴性,適當的批評和懲罰能夠幫助他們認清自我,重新激發新的工作鬥志。
3樓:日事清——知識工作者的瑞士軍刀
激勵方案設計應把握以下幾個原則:
第一,激勵方案設計的出發點是滿足員工個人需要;
第二,激勵方案設計的直接目的是為了調動員工的積極性;
第三,激勵方案設計的核心是分配製度和行為規範;
第四,激勵方案設計的效率標準是使激勵機制的執行富有效率;
第五,激勵方案執行的最佳效果是在較低成本的條件下達到激勵相容,即同時實現了員工個人目標和組織目標,使員工個人利益和組織利益達到一致。
在激勵方案設計中,我們除了應把握上述原則之外,還要考慮到個體差異,還應當注意精神激勵與物質激勵,長期激勵和短期激勵的結合。
銷售人員激勵方案設計
我們瞭解了激勵影響因素及其激勵方案設計原理之後,還需要根據這些激勵因素定出具體的激勵方案,使激勵因素在特定的形式下發揮激勵作用。可以說,激勵方案是激勵因素髮生作用的表現和實現形式。本文在此將一般或普遍的組織形式提出的激勵方案。
1 要建立有效的薪酬制度,激勵每位銷售人員銳意進取
薪資,是指發給銷售人員的薪水,是給銷售人員的物質報酬。在必要支援的因素中,薪資是穩定銷售人員最核心的因素。如果銷售人員的薪資不合理,銷售人員的工作熱情就不會很高;相反,合理的薪資,就可以調動銷售人員的工作積極性,激發員工的工作熱情。
2 底薪提成制
我國企業銷售人員現行的薪酬形式一般是基本工資加提成,但如何對工資和提成進行組合,高工資低提成,還是高提成低工資?這些將直接影響銷售隊伍的工作積極性和業績。比較高工資低提成與低工資高提成這兩種薪酬制度,不難看出,前者注重的是人員穩定性,但如果沒有相應的考核控制措施,將導致員工惰性滋生;而後者一切以銷售業績為導向,最大限度地刺激銷售員工提升業績,但一旦市場出現「狀況」,銷售工作遇到瓶頸之時,銷售隊伍容易分崩離析。
兩種薪酬制度各有利弊,要根據企業的具體情況進行選擇。知名度較高,管理體制趨於成熟,客戶群相對穩定的企業,採用高工資低提成或年薪制,更有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係,保持企業內部穩定,有利於企業平穩發展。反之,如果一個企業處於起步階段,利用低工資高提成的薪酬制度更能刺激銷售員工的工作積極性。
3 獎勵薪酬制:放大薪酬效應
銷售是一項極具挑戰性的工作,銷售員工在工作中相對要遇到更多的挫折,因此容易感到沮喪,並喪失信心。合理的薪酬獎勵是激勵他們克服困難,力創佳績的法寶。多數**類企業對營銷人員採取「底薪+提成+獎金」的薪酬結構,即每月800元—1000元基本工資;營業額提成則在5%以內,常見的有2%或4%(如樓盤銷售)。
[5]雖然銷售員工的薪酬制度依其工作性質及公司制度而各不相同,維持一定的水準卻是必要的。銷售人員會通過比較,考慮在目前公司中的收人是否合理;同時也會與公司其他工作人員來比較,決定自己的付出是否值得。因此當公司判定推銷人員工資水準時,應考慮目前就業市場上的絕對工資及相對工資等因素,並根據員工本身的資歷、經驗能力及工作內容的差異,決定其工資水平。
4給銷售人員提供良好的發展空間
需求能否滿足,影響著銷售代表的忠誠度。公司給予銷售人員的不應僅僅是他們對於物質上的渴望,更應給予他們事業和精神上的追求。而國內的有些公司給予銷售人員的,除了赤裸裸的物慾就沒有什麼新鮮的了。
而對於優秀的銷售人員,他們的生存需求和關係需求已經基本得到滿足,他們更看重成長的機會。如果企業不能很好地給銷售人員一個成長髮展的空間,那麼優秀的銷售人員就有可能離開,通過跳槽來實現晉升。有的甚至去比他原來的薪水還要低的但有很大潛力和發展的好企業。
因為優秀的銷售人才非常重視個人成長的價值和發展機會。有些中小企業的銷售主管,銷售經理卻往往跳槽到國際大公司去做實習生,薪水比原來少很多,這就是他們看重大公司的成長機會。
5組建高效的銷售團隊
團隊合作氛圍對於銷售人員工作積極性有很大的影響。個人和團隊的榮譽感對銷售人員也有很大的激勵作用,尤其在以效率為導向的銷售團隊裡,這種激勵方式的作用更大。團隊建設的本質是激勵與溝通,尤其對於銷售團隊中的核心成員,銷售經理要與他們溝通,瞭解他們的思想,關心他們的困難。
目的是幫助團隊成員和整個團隊提升績效,通常有銷售競賽、銷售晨會和銷售溝通等三種基本形式。此外,公司還要因勢利導地輔以增進感情的社交活動、商品獎勵、旅遊獎勵、象徵性獎勵,以及放假等非貨幣性團隊建設工具,改變銷售人員的行為。並將成功的團隊建設經驗文件化,做成模板,以利於其他團隊複製。
6 用企業文化激勵銷售人員
從心理學和行為學的角度看,任何附有激勵性質的舉措都存在一定的生命週期,其給目標受眾帶來的愉悅刺激及隨之產生的行為衝動,會因時間的推移而呈現出遞減效應。[6]筆者認為,真正的解決之「道」是改變單純依賴利益驅動、致使銷售人員工具化的既有思路,依靠企業文化的力量將與銷售相關的員工、團隊及各類合作伙伴「整合」起來,進而提升其尊嚴感及歸屬感—只有奠定了堅實的文化基礎,再輔以指向明確、操作簡單的激勵措施,才有可能收到事半功倍的效果。
總之,銷售人員的激勵計劃是個複雜而重要的問題,在實際工作中很難做到一氣呵成。同時,企業處於不同的行業,不同的生命週期,不同的市場條件及不同的內外環境,不可能有統一的實用計劃。各企業應隨時調整激勵方案的組成部分和各部分的權重。
中小企業的投資特點有哪些中小企業的投資特點有哪些
生存期的融資特點 生存期的企業需要大力開拓市場，融資難度也較大一些，產品造成擠壓，現金流出經常大於現金的流入。為此。4 高科技中小企業。中小企業大多處於這個階段，資金困難是中小企業在這一階段面臨的最大難題。產品剛投入市場，銷路尚未開啟，企業必須非常仔細地安排每天的現金收支計劃，稍有不慎就會陷入資金週...
中小企業融資方式有哪些，中小企業融資方式有哪幾種
除了銀行保理以外，更多操作保理業務的是商業保理公司。商業保理主要的工作內容是賣方的基礎在於貨物銷售或服務合同，將應收賬款轉讓給保理商，讓保理商為其提供信用評估 應收賬款融資 賬款催收 壞賬擔保 銷售分賬戶管理等一攬子金融服務。傳統資料顯示，西方國家普遍採用信用方式進行商業交易，比例約佔90 以上，採...
中小企業資金週轉難題，中小企業融資存在哪些問題？
小公司經常遭遇到資金週轉不開的問題，客戶回款慢，影響正在執行的專案正常運轉 或者是客戶回款不到位的情況下，遇到新的大專案機會卻因成本金不足難以承接 再或是公司繼續擴大規模，但可用資金短缺。等等這些情況都阻礙著我國中小企業的發展壯大，怎樣才能提速資金週轉效率呢？小企業主向朋友或商業夥伴借錢，這顯然不是...